01 اکتبر تحول فروش آنلاین نگاهی به با سوشال کامرس ها

تحول فروش آنلاین نگاهی به با سوشال کامرس ها، اینستاگرام در این میان یکی از جذابترین بسترهایی بوده که توجه فروشندگان در کشورهای مختلف از جمله ایران را به خود جلب کرده است. با گسترده تر شدن میزان فروش اینترنتی در بسترهایی مانند اینستاگرام چالش های مرتبط با کلاهبرداری در این فضاها نیز جدیتر شده است. چالش هایی که همچنان بدون راهکار هستند و به همین دلیل افراد ترجیح می دهند در چنین فضاهایی روی مبالغ بالا ریسک نکنند. «مهدی مقیمیان »، مدیرعامل گروه مبتکر معتقد است سوشال کامرس ها به عنوان نسل بعدی مارکت پلیس ها، جایگزین پلتفرم های فروش آنلاین هستند که برای چالش های فروش در مارکت پلیس و شبکه های اجتماعی راهکار ارائه می دهند. هفته نامه کارنگ با وی که بنیا نگذار «مین یکالا » است درباره این سوشال کامرس ایرانی و ویژگی هایی که دارد، به گفت و گو نشسته است که در ادامه می خوانیم.

ایده مینی کالا از کجا شکل گرفت و چگونه به این جمع بندی رسیدید که فروشنده های خرد در فضای آنلاین به چنین پلتفرمی نیاز دارند؟
برای جواب به این سؤال باید به کمی عقب تر برگردیم. «مین یکالا » در واقع بخشی از یک پروژه بزرگتر به نام «مینی شهر » است که حدودا از اواخر سال ۱۳۹۹ آن را آغاز کردیم. در حال حاضر تمرکز گروه مبتکر روی این ابرپروژه است که از ۲۱ پروژه تشکیل می شود و یکی از این پروژه ها مینی کالاست. «مینی پی» ،«مینی کیو»، «مینی چنج»، «مینی بانک»، «مینی مارکت»،
«مینی کارت»، «مینی فود» ، «مینی تیوی»، و… سایر محصولات این پروژه هستند.

ایده مینی شهر از اینجا شکل گرفت که بر اساس تجربه ما، در ایران دلیل شکست پروژه ها همیشه این نیست که خودشان بد عمل می کنند، بلکه می تواند به خاطر این باشد که حلقه ای از یک زنجیره کلی هستند و به دلیل عملکرد بد حلقه بعدی یا قبلی با شکست مواجه می شوند. این فارغ از چالش هایی است که در حوزه رگولاتوری وجود دارد. ما به این نتیجه رسیدیم که برای جلوگیری از چنین اتفاقی باید همه حلقه های زنجیره را داشته باشیم و بتوانیم عملکرد آن را مدیریت کنیم؛ بنابراین تصمیم گرفتیم یک شهر هوشمند بسازیم و همه زنجیره های مورد نیاز آن را شکل دهیم. این پروژه از آنجایی که ماکت یک شهر است، مینی شهر نام گرفت. این شهر باید فروشگاه، بانک، کتابخانه، سینما، سوپرمارکت و… داشته باشد. ما تصمیم گرفتیم اجزای این شهر را به صورت جداگانه بسازیم تا در نقطه نهایی که همه اینها ساخته شد، شهر ما شکل بگیرد. سؤال اصلی ما این بود که کار را با کدام یک از اجزای این شهر آغاز کنیم. برای این انتخاب شش ماه زمان صرف کارهای تحقیقاتی کردیم تا بدانیم در حال حاضر شرایط ورود به بازار کدام یک مهیا تر است. نتیجه بررسی های ما این شد که به سمت تولید یک پلتفرم سوشال کامرس برویم.

چه عواملی باعث شد که به چنین نتیجه‌ای برسید؟

خرید آنلاین نیازی بود که کرونا به جامعه تحمیل و شرایط آن را مهیا کرده بود، وگرنه شاید سالها زمان می برد که این بخش در این اندازه مورد توجه جامعه ایران قرار گیرد. از سویی ما در جهان یک مارکت پلیس داشتیم که نسل دوم فروش اینترنتی به شمار می آمد؛ آمازون دنیا را تغییر داده و صاحب آن جف بزوس به پولدارترین آدم دنیا تبدیل شده و نوک هرم نشسته بود. اما از آغاز به کار آمازون بیش از دو دهه می گذشت و قرار نبود این مدل تا صد سال دیگر هم سرآمد فروش اینترنتی باشد. ما به این نتیجه رسیدیم که نسل بعدی در حوزه فروش اینترنتی، سوشال کامرس است. مدلهای خارجی که می توان آنها را نزدیک به سوشال کامرس دانست، یکی «تائوبائو » در چین است و یکی هم «اسپارک» در آمریکاست که البته سهامدار اصلی آن هم خود آمازون است.

سوشال کامرس چه مؤلفه هایی دارد و تفاوت آن با مارکت پلیس ها در چیست؟

سوشال کامرس در دنیا مانند ایکامرس هنوز آنقدر پخته نشده که ما بدانیم چه استاندارهایی دارد و بخواهیم با خواندن چند داستان موفقیت و شکست و بنچمارک کردن چند پروژه آن را  سازیم. در واقع این مدلی است که دنیا همچنان در حال آزمون و خطای آن است. همچنین به دلیل ماهیتی که سوشال کامرس دارد، اگر آنچه را در آمریکا در اسپارک اتفاق افتاده، در چین کپی کنید، جواب نمی دهد و آنچه را در چین تحت نام تائوبائو اتفاق افتاده، نمی توان در جای دیگر عینا پیاده سازی کرد.

چه عاملی باعث می شود که مارکت پلیس ها به سوی غیر متمرکز شدن بروند؟

مارکت پلیس تاکنون به این شکل عمل می کرد که از فروشنده می خواست کالایش را در اختیار او قرار داده تا آن را استانداردسازی کند، خدمات انبارداری، لجستیک، پشتیبانی و تبلیغات ارائه دهد و به این شکل باری از روی دوش فروشنده ها بردارد، اما نقص مارکت پلیس ها این است که سقف محدودی دارند و از یک جایی به بعد هزینه های عملیاتی اسکیل کردن دیگر مقرون به صرفه نیست.

مگر یک مارکت پلیس چه اندازه می تواند انبار ایجاد کند و خدمات لجستیک ارائه دهد؟ راهکار کسب و کاری مانند آمازون این بود که بازار خود را به کشورهای دیگر ببرد، ولی ما در ایران یک پرچم دار در این زمینه داریم که در ۸، ۹ سال گذشته بازار را در اختیار داشته و از ابتدای کرونا هم با رشدهای زیادی روبه رو شده، اما در هر صورت برای بزرگ شدن چاره ای جز داشتن انبار و لجستیک ندارد. معمولا مارکت پلیس ها برای آنکه بتوانند مشکلات عملیاتی خود را حل کنند، دهک خود را تغییر می دهند و به جای اینکه کالاهای دهک های ۳ و ۴ را بفروشند، اقدام به فروش کالاهایی برای دهک های ۷، ۸ و ۹ جامعه می کنند تا درآمدشان جبران شود. این پاشنه آشیل یا آفت مارکت پلیس هاست.

راهکار سوشال کامرس برای این محدودیت چیست؟

سوشال کامرس همه این زیرساخت ها را بر عهده خود فروشنده می گذارد. یعنی خدماتی مانند انبار، لجستیک و استانداردسازی را ارائه نمی دهد و فقط به وظیفه اصلی خود که پلتفرم بودن است، عمل می کند. نیاز فروشنده، فروش امن و راحت است و این ارزش اصلی ای است که سوشال کامرس ها در اختیار فروشنده ها می گذارند. من به عنوان یک فروشنده خرد سرمایه ای تهیه می کنم تا با آن در فضای آنلاین کسب و کاری راه بیندازم. یکی از راه ها این است که یک سایت راه اندازی کنم که نیاز به تولید محتوا، تبلیغات و… دارد که با توجه به سرمایه کسب و کارهای خرد این هزینه ها زیاد است و برای فروشنده به صرفه نیست. راه دوم این است که من محصول خود را به یک مارکت پلیس بدهم که آن را برای من بفروشد. در این حالت من به جای آنکه محصول را تأمین کنم و صرفا در اختیار یک مارکت پلیس بگذارم تا آن را انبار، استانداردسازی و ارسال کند، بهتر است بروم و بخشی از سهام آن را بخرم و درگیر تأمین کالا نشوم. راه دیگر این است که در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام اقدام به فروش کالای خود کنم که آن هم چالش های خود را دارد که شاید مهمترین آن بحث اعتمادسازی و امنیت خریدوفروش باشد.

در حال حاضر چه تعداد کسب و کار خرد به صورت آنلاین در ایران فعالیت می کنند؟
آخرین آماری که از کسب و کارهای خرد در ایران ارائه شده، می گوید نزدیک به ۴۹۶ هزار صفحه فروش در اینستاگرام وجود دارد. این کسب و کارها بازاری حدودا ۳۲ هزار میلیارد تومانی را در سال ۱۴۰۱ در اختیار داشته اند و روزانه قریب به ۳۱۰ تا ۴۷۰ هزار فاکتور در اینستاگرام صادر کرده اند که به طور متوسط ارزش هر فاکتور حدودا ۱۸۵ هزار تومان بوده و یک میلیون نفر درگیر آن بوده اند. پایین بودن رقم متوسط فاکتور صادرشده تحت تأثیر همان فضای نا امن در خرید و فروش های اینستاگرامی است که کلاهبرداری در آن زیاد اتفاق می افتد، پس افراد حاضر نیستند روی قیمت های بالا ریسک کنند. اما به هرحال این کسب و کارهای خرد یک جایی را پیدا کرده اند که به پول راه اندازی نیازی ندارد، مدیریت مشتری را خودشان بر عهده دارند و کالا هم در اختیار خودشان است. علاوه بر این آنجا یک منبع فراوان از کاربر وجود دارد که فروشنده باید تلاش کند آن را به سمت خودش جذب کند و محصولش را بفروشد.

آیا مینی کالا می خواهد جایگزینی برای اینستاگرام باشد و بستری برای انجام خرید و فروش امن ایجاد کند؟
مینی کالا به عنوان یک سوشال کامرس جایگزین هیچ پلتفرمی از جمله اینستاگرام، دیجی کالا، باسلام و… نیست. ما همه در یک زیست بوم در حال زیست هستیم و به جای رقابت بهتر است با هم رفاقت کنیم تا این اکوسیستم بیشتر پیشرفت کند. به همه فروشنده هایی که به مینی کالا مراجعه می کنند، می گوییم که فعالیت و فروش خود را در سایر پلتفرم ها ادامه دهند و در مینی کالا به عنوان یک کانال فروش دیگر، چیزی به فروش خود اضافه کنند. رسالت ما در مینی کالا این است که فروش فروشنده را افزایش دهیم. ما در مینی کالا حتی به فروشنده این آموزش را ارائه می دهیم که چگونه فروش خود را در پلتفرم های دیگر یا شبکه های اجتماعی افزایش دهد.

با توجه به اینکه سوشال کامرس برخی از خدمات مارکت پلیس ها را ارائه نمی دهد، مزیت هایی که مینی کالا برای یک کاربر به عنوان فروشنده در نظر گرفته، چیست؟
ساخت فروشگاه در پلتفرم ما به سادگی ساخت یک صفحه در اینستاگرام است و شخص می تواند ظرف ۱۵ ثانیه فروشگاه خود را بسازد. ما پرداخت یاریم و ذیل مجوز پرداخت یاری خود به دولت الکترونیک متصل هستیم و بدون آنکه فروشنده بخواهد دچار پیچیدگی شود، کارهایی مانند احراز هویت، وضعیت بانکی و… در کسری از ثانیه صورت می گیرد.
مزیت دیگر ما این است که ساخت فروشگاه در پلتفرم ما بدون دریافت هیچ هزینه ای انجام می شود. همچنین این امکان برای فروشنده در نظر گرفته شده که با مشتری خود به صورت مستقیم ارتباط داشته باشد. فروشنده می تواند محصول خود را در صفحه ای که متعلق به خودش است عرضه و با استفاده از محیط گفت و گویی که ایجاد شده، با مشتری گفت و گو کند
و هر دو طرف اطلاعات یکدیگر را مشاهده کنند. از سویی با استفاده از یک هوش مصنوعی، ذائقه کاربران شناسایی شده و محصولات مرتبط به آنها نمایش داده می شود. در نتیجه به نحوی کار بازاریابی برای فروشنده بدون اینکه هزینه ای برای تبلیغ کرده باشد، صورت می گیرد. بر اساس گزارش شاپرک، هنوز ۹۶ درصد پرداخت ها به صورت آفلاین و سنتی صورت می گیرد که این نشان از عدم ورود بخش قابل توجهی از اقتصاد به فضای فروش آنلاین دارد. برای مقایسه ما به این افراد پیشنهاد می دهیم که در پلتفرم های گوناگون از جمله مینی کالا صفحه فروش ایجاد کنند و محصول خود را در آنها بگذارند و بدون اینکه کاری انجام دهند، ببینند که در کدام پلتفرم محصول بیشتر دیده می شود، بیشتر لایک می خورد و مهمتر از همه
بیشتر به فروش می رسد.

در میان فروشنده هایی که محصول یکسانی دارند، بر چه اساس یک فروشنده در با یباکس جایگاه بهتری م ییابد؟
در نسخه های قبلی مینی کالا، اگر برای مثال دو فروشنده یک محصول یکسان را منتشر می کردند، سیستم آن دو را دو محصول مستقل از هم در نظر می گرفت، ولی در نسخه جدید این محصولات با یکدیگر ادغام می شوند که این موضوع امکان مقایسه قیمت و مزیت های فروشنده ها را برای خریدار فراهم می کند. هنگامی که شما به عنوان یک مشتری محصولی را برای خرید انتخاب می کنید، فهرستی از فروشنده های مختلف که این محصول را به فروش می رسانند به شما نمایش داده می شود؛ حتی ویدئوهای مربوط به معرفی آن محصول نیز در صورت وجود، نمایش داده می شود. هر فروشنده در سیستم مینی کالا یک شناسنامه مشخص دارد که مشتری به آن دسترسی دارد. در این شناسنامه با حفظ محرمانگی اطلاعات خریدار، اطلاعاتی مانند اینکه فروشنده تاکنون چه کالاهایی را فروخته، از کدام شهرها از او خرید کرده اند و فروشنده چه زمانی محصول را ارسال کرده، میزان رضایت خریداران قبلی و… درج شده است. یکی از کارهای مینی کالا برای جلوگیری از بروز کلاهبرداری های احتمالی ایجاد همین شفافیت است. همچنین فروشنده بر اساس عملکرد خود یک امتیاز در مینی کالا دریافت می کند؛ این امتیاز باعث می شود یک رقابت میان فروشندگان ایجاد شود، چراکه اولویت نمایش فروشنده های یک محصول یکسان به مشتری، امتیاز آنهاست و از سویی دیگر بر اساس این امتیازدهی افرادی که عملکرد نامناسبی داشته باشند، توسط سیستم شناسایی شده و حسابشان مسدود می شود.

همانطور که اشاره کردید یکی از نقاط ضعف اینستاگرام موضوع امنیت پرداخت و نبود تضمینی برای دریافت کالاست؛ در مینی کالا آیا راهکاری برای این چالش در نظر گرفته اید؟

هنگام ثبت سفارش در مینی کالا، پولی بابت آن پرداخت نمی شود و ما منتظر می مانیم تا فروشنده حداکثر ظرف ۲۴ ساعت درخواست خرید را تأیید کند. این تأییدیه به این دلیل است که امکان دارد قیمت کالا تغییر کرده، آن محصول از کانال دیگری به فروش رسیده باشد یا به هر دلیلی محصول ناموجود شده یا فروشنده به هر دلیلی امکان ارسال آن را نداشته باشد. وقتی فروشنده درخواست خرید مشتری را تأیید کند، کار پرداخت صورت می گیرد، اما پول به حساب فروشنده واریز نمی شود. پس از آن یک بازه زمانی وجود دارد که فروشنده موظف است طی آن کالا را به خریدار برساند. اگر این اتفاق نیفتد فاکتور لغو، فروشنده جریمه و پول به خریدار برگردانده می شود. در واقع ما امنیت خرید را تأمین می کنیم و با قرار گرفتن میان خریدار و فروشنده نظارت داریم که دو طرف به تعهدات خود عمل کنند.

از چه طریق متوجه می شوید که کالا ارسال شده و به دست مشتری رسیده است؟
در زمینه لجستیک هم ما نقش نظارتی داریم. اگر فروشنده از طریق شرکت پست اقدام به ارسال محصول کند، ما کد رهگیری را از او می گیریم و با در اختیار داشتن سرویس استعلام کد رهگیری، می توانیم مسیر ارسال بسته به مشتری را پیگیری کنیم؛ استناد ما نیز به گزارش سیستمی شرکت پست است، اما اگر از سیستمی به جز پست، کار ارسال انجام شود، ما یک کد تحویل در اختیار خریدار قرار می دهیم که درج آن توسط فروشنده در سیستم به معنای این است که کالا به دست خریدار رسیده است. پس از تحویل کالا توسط مشتری ما تا هفت روز پول را نگه می داریم تا اگر خریدار از محصول دریافتی نارضایتی داشت، آن را اعلام کند. البته امکان دارد خریدار زودتر رضایت خود را اعام کند که در آن صورت پول آزاد شده و به حساب فروشنده واریز می شود. ما بابت فروش از فروشنده کارمزد نمی گیریم و انتقال وجه هم بعد از ثبت رضایت به صورت آنی انجام می شود. در مینی کالا به دلیل ایجاد امنیت، افراد به راحتی می توانند اقلام ارزشمندتر را نیز خرید و فروش کنند. برای مثال ما در مینی کالا فروشنده هایی داریم که موتور سیکلت می فروشند و با خیال راحت فاکتور هایی بیش از ۶۰ میلیون نیز صادر می کنند.

چه تعداد فروشنده از خدمات مینی کالا استفاده می کنند؟
راه اندازی مینی کالا به خاطر حجم کار تحقیقاتی که برای آن انجام شد، خیلی زمان بر بود. ما از فروردین ۱۴۰۰ کار تدوین بیزینس پلن و مارکت پلن آن را شروع کردیم و در مهرماه ۱۴۰۱ وارد بازار شدیم. ما از هفتم اسفندماه ۱۴۰۱ که کار تبلیغات خود را شروع کردیم، ظرف کمتر از ۱۲۰ روز توانستیم ۴۰ هزار فروشنده را جذب کنیم که تارگت بسیار جذابی بود و می توانم بگویم یک رکورد در زمینه جذب فروشنده در ایران به شمار می آید. این موضوع چند علت داشت؛ شاید اولین آن سادگی کار کردن با پلتفرم ما باشد که همه به راحتی می توانند از آن استفاده کنند. همچنین تجربه کاربری خوبی که در اپلیکیشن طراحی شده، این فضا را ایجاد کرده که افراد راحت تر بتوانند کار فروش آنلاین خود را انجام دهند. تبلیغات خوبی نیز در این زمینه انجام دادیم.

علاوه بر موضوع امنیت خرید، آیا خدمات دیگری نیز برای کاربرانی که به عنوان مشتری به مینی کالا می پیوندند، در نظر گرفته شده است؟
خریدار برای استفاده از خدمات مینی کالا به احراز هویت نیاز ندارد و صرفا با وارد کردن شماره همراه خود، اکانتش را می سازد و از خدمات ما استفاده می کند. با اکانت خریدار افراد این امکان را دارند که فروشگاه های مورد نظر خود را دنبال کنند، برای محصولات کامنت بگذارند و آنها را لایک کنند. همچنین نظر افرادی که محصولی را خریداری کرده، در امتیازی که فروشنده کسب می کند، تأثیرگذار است. ما بخش های دیگری نیز برای خریداران در نظر گرفته ایم؛ از جمله بازی مینی کیو که افراد می توانند با بازی کردن کد تخفیف بگیرند و در خریدهای خود از آن استفاده کنند. در مجموع ما در مینی کالا سعی کردیم فضای شبکه های اجتماعی را به گونه ای ایجاد کنیم که به کسب و کارها آسیب نزند.